ทำไมทีมขายจึงเกลียดโอกาสในการขายของคุณ (และวิธีแก้ไข)

คุณถามหัวหน้าฝ่ายการตลาดว่าทีมกำลังทำอะไรและยกนิ้วให้ยักษ์

“ MQL ของเราขึ้นอยู่แล้ว!”

“ อัตราการแปลงเว็บไซต์สูงตลอดเวลา!”

“ อัตราการคลิกอีเมลไม่เคยดีขนาดนี้มาก่อน!”

แต่เมื่อคุณถามหัวหน้าฝ่ายขายคำถามเดียวกันคุณจะได้รับคำตอบที่สะท้อนข้ามโต๊ะขายทั่วโลก – โอกาสในการขายจากการตลาดดูด

หากคุณอยู่ในเรือลำนี้คุณไม่ได้อยู่คนเดียว ปัญหาของ“ โอกาสในการขายจากการตลาด Suck” เป็นสถานการณ์ทั่วไปในองค์กรส่วนใหญ่ ใน การสำรวจ HubSpotมีเพียง 9.1% ของพนักงานขายที่กล่าวว่าโอกาสในการขายที่พวกเขาได้รับจากการตลาดมีคุณภาพสูงมาก

ทำไมทีมขายถึงเกลียดโอกาสในการขายที่สร้างจากการตลาด? และนักการตลาดจะช่วยให้เพื่อนขายของพวกเขาตกหลุมรักโอกาสในการขายได้อย่างไร?

มาดำดิ่งลงไปในคำตอบของคำถามเหล่านี้ จากนั้นฉันจะให้คุณ Gen Kung-Fu นำลับ เพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณชอบโอกาสในการตลาดของพวกเขา

นักการตลาดต้องเป็นเจ้าของ

“ ฉันบรรลุเป้าหมายนำ หากยอดขายไม่สามารถปิดได้มันเป็นปัญหาของพวกเขา”

คุณเคยได้ยินนักการตลาดคนหนึ่งพูดแบบนี้กี่ครั้ง? เมื่อทีมของคุณเงียบลงอย่างหนักมันไม่ยากที่จะเห็นว่าพวกเขาได้รับความคิดนี้อย่างไร – หลังจากทั้งหมดถ้าตัวชี้วัดการตลาดของคุณดูแข็งแกร่งพวกเขาได้ทำส่วนของพวกเขาใช่ไหม?

ไม่จำเป็น

งานของนักการตลาดไม่ได้ผลักดันการจราจรหรือแม้แต่โอกาสในการขาย– งานของนักการตลาดคือการสร้างการส่งข้อความและข้อเสนอที่นำไปสู่รายได้ การตลาดไม่ใช่การวิ่ง 100 เมตร-เป็นการแข่งขันรีเลย์ ทีมการตลาดวิ่งเลกแรกและส่งแบตันไปขายเพื่อวิ่งจนจบ

ผ่าน Giphy

เพื่อให้โอกาสในการขายมีค่าเกินกว่าการวัดความไร้สาระของการดู MQL ของคุณติ๊กคุณต้องแบ่งกลุ่มและเลี้ยงดูพวกเขา คัดกรองลูกค้าเป้าหมายเพื่อดูว่าพวกเขาตรงกับพารามิเตอร์ของโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่ ถ้าใช่เลี้ยงดูพวกเขาเพื่อค้นหาว่าเจตนาของพวกเขาอยู่ใกล้แค่ไหนในการขาย เท่านั้น แล้ว คุณควรผ่านโอกาสในการขาย

การควบคุมคุณภาพตะกั่วเป็นยาขมที่ใช้งานได้

การควบคุมคุณภาพที่เข้มงวดมากขึ้นอาจลด MQL โดยรวมของคุณ นิ่ง, มันจะทำให้มั่นใจได้ว่าโอกาสในการขายที่เกี่ยวข้องเท่านั้นที่จะขายซึ่งเป็นชัยชนะสำหรับทีมและองค์กรของคุณ

การเปลี่ยนแปลงนี้จะต้องมีการเปลี่ยนแปลงความคิดสำหรับทีมการตลาดของคุณ: แทนที่จะใช้ชีวิตและตายด้วยจำนวน MQLs ที่แท้จริงคุณต้องสร้างวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันระหว่างการขายและการตลาด เสริมกำลังว่า ตัวชี้วัดการตลาดที่“ แข็งแกร่ง” ซึ่งส่งผลให้โอกาสในการขายที่ไม่ดีไปสู่การขายนั้นไม่ได้แข็งแกร่งเลย

เมื่อคุณส่งเสริมวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันและความรับผิดชอบนี้มันจะง่ายขึ้นสำหรับทีมการตลาดที่จะได้รับคำติชมจากการขายเกี่ยวกับคุณภาพนำโดยไม่ได้รับการป้องกัน

โปรดจำไว้ว่าทีมขายมีความรับผิดชอบด้านการตลาดเท่านั้นเพื่อให้ทั้งองค์กรสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ถูกต้อง ไม่ใช่การขายเทียบกับการตลาด – การขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม ไม่มีอะไรมากไปกว่านี้ไม่มีอะไรน้อย

เราได้ระบุปัญหาและสถานที่ที่เราต้องไป แล้วคุณไปถึงที่นั่นได้อย่างไร?

FIX #1: มุ่งเน้นกิจกรรมการตลาด ROI สูงก่อน

สิ่งที่มีค่ามากกว่าสำหรับคุณ:

• อีกหนึ่งโพสต์บล็อกสำหรับมุมมองอีกสองสามครั้ง?
• รีวิวที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งที่ผู้ซื้อที่คาดหวังเกี่ยวข้องอย่างยิ่ง?

หวังว่าคุณจะเลือกหลัง ท้ายที่สุดการพูดคุยกับลูกค้าและการได้รับข้อความรับรองที่แข็งแกร่งสามารถช่วยทีมขายของคุณได้อย่างใกล้ชิด วันนี้. ลูกค้าปัจจุบันพูดถึงปัญหาก่อนหน้านี้โซลูชั่นอื่น ๆ ที่พวกเขาลองทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณและผลลัพธ์ที่คุณช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จคือการตลาดทองคำ

ในทางกลับกันแม้เนื้อหาบล็อกที่ดีที่สุดจะใช้เวลาหลายเดือนกว่าจะได้รับแรงฉุดมากพอที่จะส่งผลกระทบต่อรายได้ของคุณ

ถึงกระนั้นนักการตลาดหลายคนที่ พูด พวกเขาต้องการจัดลำดับความสำคัญของความคิดเห็นของลูกค้ามุ่งเน้นความพยายามทั้งหมดของพวกเขาในเนื้อหาบล็อกและ “ด้านบนของช่องทาง” อื่น ๆ (การรับรู้การได้มาและการเปิดใช้งาน)

ครึ่งล่างของช่องทางการตลาดการเติบโต (การเก็บรักษาชื่อเสียงและรายได้) มักถูกเพิกเฉย แม้ว่าจะเป็นที่ที่คุณจะพบกิจกรรม ROI ที่สูงที่สุด

นักการตลาดส่วนใหญ่รู้ว่าการรักษาลูกค้านั้นง่ายกว่าการซื้อใหม่ แต่การรู้สิ่งนี้และการทำงานกับการขายในการเก็บรักษาและการขยายบัญชีเป็นสองสิ่งที่แตกต่างกัน

เมื่อคุณเริ่มมุ่งเน้นไปที่การเก็บรักษาการเพิ่มขึ้นและการขยายตัวองค์กรทั้งหมดของคุณจะรู้สึกตั้งแต่ยอดขายจนถึงความสำเร็จของลูกค้า ลูกค้าที่มีความสุขเหล่านี้จะเพิ่มมูลค่าบัญชีเฉลี่ยของคุณและผลักดันการรับรู้ผ่านคำพูดที่แข็งแกร่งทำให้คุณได้รับชัยชนะ/ชนะ

การชนะการเก็บรักษาชื่อเสียงและการอ้างอิงยังช่วยเลี้ยงดูการรับรู้การได้มาและกิจกรรมการเปิดใช้งานของคุณ:

• การเพิ่มการรักษาลูกค้าหมายถึงเงินดอลลาร์ที่อยู่ภายในองค์กรของคุณมากขึ้นเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายรายได้
• ระบบการอ้างอิงที่ทำงานได้อย่างสมบูรณ์ช่วยลดค่าใช้จ่ายการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ (CAC) เนื่องจากโอกาสในการขายเหล่านี้มีความอบอุ่นเข้ามาในประตู
• กรณีศึกษาและบทวิจารณ์เป็นสินทรัพย์ทางการตลาดที่ทรงพลังสำหรับกิจกรรมตะกั่วและการเลี้ยงดูในขณะที่พวกเขาแสดงให้เห็นว่าคุณได้แก้ไขปัญหาที่เหมือนกันสำหรับ บริษัท อื่น ๆ อย่างไร

โปรดจำไว้ว่าครึ่งล่างของช่องทางการตลาดและช่องทางการขายของคุณมีความสำคัญเท่ากับครึ่งบนสุด– ท้ายที่สุดไม่มีประเด็นที่จะนำไปสู่ช่องทางที่รั่วไหล แต่คุณต้องการสร้างเครื่องมือการเติบโตที่ไม่มีแรงเสียดทานที่มีแรงเสียดทานซึ่งนำโอกาสในการขายที่ถูกต้องเลี้ยงดูพวกเขาเข้ากับลูกค้าแล้วสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าเหล่านั้นจนถึงจุดที่พวกเขาไม่สามารถช่วยได้ แต่คลั่งไคล้คุณ

ดังนั้นสร้างรากฐานที่แข็งแกร่งและเริ่มต้นจากล่างขึ้นบน คุณจะพบกับผลตอบแทนที่ดีกว่าจากการลงทุนของคุณ

Repair #2: เข้าร่วมการโทรหาฝ่ายขายเพื่อทำความเข้าใจกับกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ดีขึ้น

คุณไม่สามารถทำการตลาดได้ดีในสิ่งที่คุณไม่รู้วิธีการขาย

ทีมขายของคุณพูดโดยตรงกับลูกค้าเข้าใจจุดปวดของพวกเขาและรู้ภาษาที่พวกเขาใช้เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความเจ็บปวดเหล่านั้น ทีมการตลาดของคุณต้องการข้อมูลนี้เพื่อสร้างการส่งข้อความการตลาดที่สมบูรณ์แบบให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณจะระบุด้วย

เมื่อนักการตลาดเข้าร่วมการโทรหรือพูดคุยกับลูกค้าปัจจุบันพวกเขาจะได้รับการแนะนำโดยตรงไปยังจุดปวดเหล่านี้ บ่อยครั้ง, นักการตลาดตระหนักว่าจุดปวดและการจองของลูกค้านั้นแตกต่างจากที่พวกเขากล่าวถึงในการส่งข้อความ

เมื่อคุณเข้าใจการคัดค้านของลูกค้าในอุดมคติความวิตกกังวลและคำถามเร่งด่วนคุณสามารถสร้างเนื้อหาและการส่งข้อความเพื่อลบการจองเหล่านี้ก่อนการโทรหา ความพยายามนี้จะช่วยขจัดอุปสรรคสำหรับทีมขายของคุณส่งผลให้ SQLs มากขึ้น

Repair #3: สร้างหลักประกันที่ปิดข้อเสนอ

หนึ่งเพเก้นหน้า Touchdown Web page, PDF, ดาดฟ้า-หลักประกันการขายอาจเป็นอะไรก็ได้ที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการจัดการ ให้ฉันแบ่งปันตัวอย่างจาก Lean Labs

ของเรา หน้าเว็บ มีแบบฟอร์ม CTA ที่อนุญาตให้ผู้เยี่ยมชมคุยกับทีมของเรา แทนที่จะเป็นแบบฟอร์ม“ รับสัมผัส” อย่างง่ายเราได้สร้างการแบ่งกลุ่มแบบเลื่อนลงตามความท้าทายและความต้องการของผู้ใช้ ขั้นตอนนี้ช่วยให้ผู้อ่านรู้สึกเห็นพวกเขาหวังว่าพวกเขาจะได้รับคุณค่าที่แท้จริงจากการโต้ตอบและให้เนื้อหาที่ไม่ซ้ำกับผู้ใช้ตามการเลือกของพวกเขา

ดังนั้นหากพวกเขาเลือก ฉันต้องการความช่วยเหลือในการบดขยี้บน HubSpot พวกเขาจะได้รับหน้า Touchdown Web page ที่มีเนื้อหาเฉพาะ HubSpot (รวมถึงวิดีโอ) และตัวกำหนดเวลาการประชุม

การพูดถึงความต้องการและความเจ็บปวดของผู้ชมโดยตรงผ่านขั้นตอนเหล่านี้เพิ่มโอกาสในการจองสาย ทำไม เพราะแทนที่จะเชื่อมั่นว่า“ ผู้เชี่ยวชาญ” ทั่วไปจะสามารถช่วยพวกเขาได้ด้วยปัญหาที่เฉพาะเจาะจงมากพวกเขาสามารถมองผ่านเนื้อหาของเราและการออกแบบแบบฟอร์มของเราที่ห้องปฏิบัติการ Lean สามารถแก้ปัญหาความเจ็บปวดที่เร่งด่วนที่สุดของพวกเขา

Repair #4: มุ่งเน้นไปที่บทวิจารณ์และสร้างลูปผลกระทบ

ผู้คนจำนวนมากคิดว่าการตลาดที่ดีมีราคาแพง คุณรู้ไหมว่าอะไรแพงกว่า? การตลาดที่ไม่ดี–

เพื่อให้ได้ ROI ที่ดีที่สุดในความพยายามทางการตลาดของคุณคุณต้องสร้างเครื่องการตลาดที่จ่ายให้กับตัวเอง เมื่อคุณสร้างเครื่องนี้คุณต้องคิดถึงสองลูป: การเจริญเติบโต และ Affect Loop–

• การเจริญเติบโต – การรับรู้➡การได้มา➡การเปิดใช้งาน➡รายได้➡การรับรู้: นี่คือที่ ที่สุด นักการตลาดเริ่มต้น
• Affect Loop – ผลลัพธ์➡รีวิว➡การเก็บรักษา➡การอ้างอิง➡ผลลัพธ์: นี่คือที่ ยอดเยี่ยม นักการตลาดเริ่มต้น

นักการตลาดส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยการเติบโตของพวกเขาและหวังว่าแรงฉุดจะป้อนเข้าสู่วงส่งผลกระทบ อย่างไรก็ตามความจริงก็คือ การเริ่มต้นด้วยลูป Affect ของคุณจะมีแนวโน้มที่จะตั้งค่าเครื่องมือทางการตลาดของคุณให้ประสบความสำเร็จมากขึ้น–

ให้ฉันแบ่งปันเรื่องราวของลูกค้าเพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าสิ่งนี้เป็นอย่างไรในชีวิตจริง

เรื่องราวของลูกค้า: 4x เว็บไซต์เป็นผู้นำในไตรมาสเดียว

เราร่วมมือกับการเริ่มต้นเทคโนโลยีสุขภาพที่ต้องการขยายโอกาสในการขายเว็บไซต์ของพวกเขา วิธีหนึ่งในการเติบโตของเว็บไซต์นำไปสู่การเพิ่มปริมาณการใช้งานแบบออร์แกนิกแน่นอน แต่การเล่นแบบออร์แกนิกจะต้องใช้เวลา หากคุณกำลังเล่นเกม website positioning เพียงอย่างเดียวการแปลงแบบสี่เท่าอาจใช้เวลาถึงหนึ่งปีหรือนานกว่านั้น

แต่เราทำมันในไตรมาสเดียว นี่คือวิธีการ.

เราตระหนักว่าการสาธิตของการเริ่มต้นนั้นเปลี่ยนไปต่ำกว่ามาตรฐานอุตสาหกรรม การขุดอีกเล็กน้อยแสดงให้เราเห็นว่าทำไม: ลูกค้าของเราใหม่พอสำหรับตลาดที่คนทั่วไปไม่ไว้ใจพวกเขามากพอที่จะลงทุนในการตรวจสอบการสาธิต แล้วเราทำอะไร?

เราจัดลำดับความสำคัญส่วนสุดท้ายของช่องทาง: ชื่อเสียง–

เราใช้แคมเปญชื่อเสียงระดับ 5 ดาวเพื่อรวบรวมบทวิจารณ์ เมื่อเรามีบทวิจารณ์ที่เราต้องการเราจะจัดแสดงพวกเขาในส่วนที่สำคัญของเว็บไซต์แล้วตรวจสอบให้แน่ใจว่าบทวิจารณ์เดียวกันนั้นถูกโพสต์และแสดงบนแพลตฟอร์มตรวจสอบบุคคลที่สามอื่น ๆ

โปรดจำไว้ว่าการเล่นที่มีชื่อเสียงนั้นมีความสำคัญและพวกเขาเป็นหนึ่งในผู้เริ่มต้นการเล่นที่เริ่มต้นมักจะละเลยที่ดีที่สุดและเพิกเฉยต่อสิ่งที่เลวร้ายที่สุด สิ่งที่คนอื่นพูดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณมีความสำคัญมากกว่าสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับตัวเองสิบเท่า–

โดยการให้การตรวจสอบความถูกต้องของลูกค้าที่จุดวิกฤตในการเดินทางของผู้ซื้อเราสามารถทำได้ 4x เว็บไซต์จะเป็นผู้นำในไตรมาสเดียว!

ดังนั้นเมื่อคุณพูดคุยกับลูกค้ามักจะมองหาโอกาสในการผลักดันการสนทนา/การอ้างอิงการอ้างอิงและใช้พวกเขาในหลักประกันการตลาดตลอดการเดินทางของผู้ซื้อ

Repair #5: เปิดตัวข้อเสนอ Phantom สำหรับโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้น

คุณอาจอ่านโพสต์นี้คิด โอเคแม่เหล็กนำและข้อเสนอของฉันอาจจะปิดเครื่องหมาย แต่ฉันจะได้รับงบประมาณในการสร้างอันใหม่ที่อาจไม่ได้ผลได้อย่างไร

เป็นปัญหาเก่าแก่: ทีมการตลาดลงทุนเวลาและทรัพยากรมากเกินไปในการสร้างแม่เหล็กตะกั่วที่ล้มเหลวในการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ–

วิธีหนึ่งในการปรับปรุงโอกาสในการประสบความสำเร็จยังคงว่องไวและอยู่ในแนวเดียวกันกับผู้ชมของคุณโดยไม่ทำลายธนาคารคือการสร้าง ข้อเสนอ Phantomเช่นวัดความสนใจของผู้ชมในแม่เหล็กนำของคุณก่อนที่คุณจะสร้างมันขึ้นมา

ตัวอย่างเช่นหากคุณต้องการสร้าง“ รายงานความปลอดภัยระดับโลก” สำหรับเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยหัวหน้าอย่าทำการวิจัยทั้งหมดและทำรายงานให้เสร็จสมบูรณ์เป็นขั้นตอนที่หนึ่ง แต่ให้หยอกล้อข้อเสนอให้กับผู้ชมของคุณ ก่อนที่คุณจะใช้เวลาทำ– วางข้อเสนอบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อขอให้ผู้เยี่ยมชมเข้าร่วมรายการรอสำหรับรายงานนี้ จากนั้นรอดูว่า phantom นั้นเสนอการแปลงอย่างไร

นี่คือสิ่งที่เราทำเพื่อรายงานโดย Allied Common ที่จบลง สร้างการแปลง 80 ครั้งก่อนที่จะเปิดตัว

สิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับข้อเสนอ Phantom คือมันเป็นสถานการณ์ที่ชนะ/ชนะ:

• กรณีที่ดีที่สุด: คุณจะได้รับการแปลงก่อนที่จะสร้างแม่เหล็กตะกั่ว
• กรณีที่เลวร้ายที่สุด: คุณบันทึกทรัพยากรโดยไม่สร้างแม่เหล็กตะกั่วที่ไม่มีใครต้องการ

จำไว้ว่าคุณอยู่ในทีมเดียวกัน

เราได้พูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับเหตุผลที่โอกาสในการตลาดของคุณอาจดูด อย่างไรก็ตามโปรดจำไว้ว่ามันไม่ใช่ทั้งหมดในนักการตลาดเช่นกัน ในตอนท้ายของวันผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายอยู่ในทีมเดียวกัน พวกเขาไม่ได้แข่งขันกัน พวกเขาเป็นพันธมิตรที่ทำงานร่วมกันเพื่อเป้าหมายร่วมกัน

บริษัท ขนาดเล็ก – หรือใครก็ตามที่มีรายรับสุทธิใหม่ $ 10M – ไม่ควรแยกการขายและการตลาดออกเป็นแผนกต่างๆ ทีมเหล่านี้จำเป็นต้องสอดคล้องกันกับอีกคนหนึ่งว่าทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการจัดตำแหน่งให้เป็นหนึ่งเดียว ทีมเจริญเติบโตหนึ่งด้านหน้าที่เหนียวแน่นโดยมีเป้าหมายเดียว: การได้มาซึ่งลูกค้าที่ทำกำไรได้–

สนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความคิดการตลาดการเติบโตหรือไม่? ตรวจสอบไฟล์ Playbook การเติบโตแบบลีนแล็บ นั่นช่วยให้ทีมการตลาดของ SaaS มีอายุมากกว่า 25+ B2B วางแผนงบประมาณและเร่งการเติบโต