การสร้างอุปสงค์ เป็นเครื่องมือที่อยู่เบื้องหลังการเติบโตของ B2B ที่ทันสมัยจัดแนวการตลาดและความพยายามในการขายเพื่อสร้างการเชื่อมต่อที่มีความหมายกับลูกค้าที่มีศักยภาพ ด้วยการมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ที่สร้างการรับรู้จับความสนใจและผลักดันการมีส่วนร่วมธุรกิจสามารถสร้างกระแสโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติครบถ้วนพร้อมสำหรับการแปลง
บทความนี้สำรวจกลยุทธ์ที่สามารถดำเนินการได้เพื่อใช้ความพยายามในการสร้างความต้องการของคุณในระดับต่อไปและวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณเพื่อความสำเร็จในระยะยาว
ประเด็นด่วน
- การสร้างการรับรู้แบรนด์สร้างความไว้วางใจและขับเคลื่อนการมองเห็นในหมู่ผู้ชมเป้าหมาย
- เนื้อหาที่มีส่วนร่วมสนับสนุนการจับตะกั่วและการเคลื่อนย้ายลูกค้าผ่านช่องทาง
- เทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติช่วยปรับปรุงการเลี้ยงดูและการติดตามประสิทธิภาพ
- ความพยายามร่วมกันระหว่างการตลาดและการขายเพิ่มความพยายามในการสร้างโอกาสในการขาย
การสร้างความต้องการทำงานอย่างไร
กล่าวง่ายๆว่านี่คือสูตรสำหรับการสร้างความต้องการที่ประสบความสำเร็จ:
- คุณต้องมีมุมมองของผู้ซื้อในวงกว้าง ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาคืออะไร? แนวโน้มที่ใหญ่ที่สุดในอุตสาหกรรมคืออะไร?
- การทำงานร่วมกันระหว่างทีมการตลาดและทีมขายมีความสำคัญอย่างยิ่งเพื่อสร้างความไม่แตกหัก ประสบการณ์ของลูกค้า
- ข้อมูลจำนวนมาก ช่วยให้มั่นใจว่ามีการระบุตัวตนของลูกค้าที่มีคุณภาพและโปรแกรมการเลี้ยงดู
ส่วนผสมเหล่านี้จะถูกใช้เพื่อค้นพบโอกาสที่ดีที่สุด จำกัด โอกาสในการขายและสร้างเซ็กเมนต์แล้วปรับแต่งเนื้อหาเพื่อสร้างประสบการณ์แบรนด์ที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์ มาดูกันอีกหน่อย
การสร้างความตระหนักเพื่อดึงดูดความสนใจ
ไม่มีใครสามารถมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณได้หากพวกเขาไม่รู้ว่าคุณมีอยู่จริง การสร้างการรับรู้เริ่มต้นด้วยการกำหนดผู้ชมที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย สิ่งนี้ต้องการความเข้าใจว่าพวกเขาเป็นใครที่พวกเขาใช้เวลาและสิ่งที่ท้าทายพวกเขาเผชิญ ลงทุนในแพลตฟอร์มที่ผู้ชมของคุณมีความกระตือรือร้นมากที่สุดเช่น LinkedIn สำหรับผู้เชี่ยวชาญ B2B หรือฟอรัมเฉพาะอุตสาหกรรม
ความเป็นผู้นำทางความคิดมีบทบาทสำคัญในการสร้างความตระหนัก ตีพิมพ์บทความกรณีศึกษาและคนขายขาวที่รับมือกับจุดปวดทั่วไปในอุตสาหกรรมของคุณ โดยมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของผู้ชมคุณสร้างความน่าเชื่อถือและเชิญพวกเขาให้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ
การสร้างเนื้อหาที่มีส่วนร่วมที่แปลง
การสร้างความต้องการเริ่มต้นด้วยการประกายไฟ แต่การรักษาโมเมนตัมนั้นต้องใช้เนื้อหาที่มีค่าในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ เริ่มต้นด้วยวัสดุที่ดึงดูดความสนใจเช่นโพสต์บล็อกหรืออินโฟกราฟิก ในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นหุ้นมีส่วนร่วมเลี้ยงดูความสนใจของพวกเขาด้วยการสัมมนาผ่านเว็บมัคคุเทศก์เชิงลึกและแคมเปญอีเมลที่เหมาะกับความสนใจของพวกเขา
Calls to Motion (CTAs) มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการแปลงความสนใจเป็นโอกาสในการขาย สิ่งเหล่านี้จำเป็นต้องมีความชัดเจนและน่าสนใจเช่นเสนอแหล่งข้อมูลที่ดาวน์โหลดได้เพื่อแลกกับข้อมูลการติดต่อ เนื้อหาทุกชิ้นควรให้ขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนซึ่งจะแนะนำลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางของคุณ
เทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติสำหรับการจัดการตะกั่วที่ชาญฉลาด
การจัดการการสร้างความต้องการในหลายช่องทางต้องมีองค์กร นี่คือที่เครื่องมือเทคโนโลยีการตลาด (Martech) มีบทบาทสำคัญ แพลตฟอร์มเช่นซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติและระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ช่วย:
- ติดตามการโต้ตอบ
- โอกาสนำไปสู่
- กลุ่มผู้ชม
ระบบอัตโนมัติมีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเมื่อเวลาผ่านไป เครื่องมือเช่นแคมเปญหยดอีเมลช่วยให้คุณสามารถส่งข้อความส่วนบุคคลตามทริกเกอร์เฉพาะ ระบบเหล่านี้ยังทำให้ง่ายต่อการระบุโอกาสในการขายที่มีความตั้งใจสูงเพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของความพยายามในการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์
จัดตำแหน่งทีมการตลาดและการขาย
การสร้างความต้องการมีประสิทธิภาพมากที่สุด เมื่อทีมการตลาดและการขายทำงานเพื่อเป้าหมายร่วมกัน– สิ่งนี้เริ่มต้นด้วยการสื่อสารที่ชัดเจนและคำจำกัดความที่ตกลงกันไว้ของสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติเหมาะสม ทีมการตลาดสามารถมุ่งเน้นไปที่การส่งมอบโอกาสที่ตรงกับเกณฑ์เหล่านี้ในขณะที่ทีมขายสามารถให้ข้อเสนอแนะเพื่อปรับแต่งการกำหนดเป้าหมายและการส่งข้อความ
การทำงานร่วมกันอย่างสม่ำเสมอทำให้มั่นใจได้ว่าทั้งสองทีมจะจัดลำดับความสำคัญ เซสชันการวางแผนร่วมกันการแบ่งปันข้อมูลและการทบทวนประสิทธิภาพการจัดตำแหน่งและปรับปรุงผลลัพธ์โดยรวม เมื่อการตลาดและการขายทำงานร่วมกันอัตราการแปลงตะกั่วจะดีขึ้นและท่อส่งสามารถคาดเดาได้มากขึ้น
การวัดและปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณ
ความพยายามในการสร้างความต้องการนั้นแข็งแกร่งพอ ๆ กับข้อมูลที่สนับสนุน ตัวชี้วัดประสิทธิภาพให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับสิ่งที่ทำงานและที่จำเป็นต้องมีการปรับปรุง ตัวชี้วัดการติดตามเช่นอัตราการคลิกผ่านความสมบูรณ์แบบและอัตราการแปลงแบบตะกั่วต่อลูกค้า
การทดสอบเป็นอีกวิธีที่มีค่าในการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณ ทดลองกับ CTA ที่แตกต่างกันการออกแบบหน้า Touchdown Web page และรูปแบบโฆษณาเพื่อดูว่าสิ่งใดที่สะท้อนกับผู้ชมของคุณมากที่สุด ใช้ผลลัพธ์เพื่อปรับแนวทางของคุณและปรับปรุงผลลัพธ์อย่างต่อเนื่อง
พลังของสื่อที่ชำระเงินในการสร้างความต้องการ
แคมเปญสื่อที่ชำระเงินจะขยายการเข้าถึงของคุณโดยกำหนดเป้าหมายผู้ชมตามพฤติกรรมประชากรและประวัติความเป็นมาของการมีส่วนร่วม แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเครื่องมือค้นหาและโฆษณาเชิงโปรแกรมเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างความต้องการ ด้วยการใช้การแบ่งกลุ่มผู้ชมโดยละเอียดแคมเปญของคุณสามารถส่งข้อความไปยังผู้ที่มีแนวโน้มที่จะแปลง
การบูรณาการความพยายามของสื่อที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายกับ CRM ของคุณช่วยให้คุณสามารถวัดผลกระทบของแต่ละโฆษณาต่อการสร้างโอกาสในการขายและติดตามโอกาสตลอดการเดินทางของพวกเขา สิ่งนี้สร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นสำหรับทั้งทีมและลูกค้าที่มีศักยภาพ
การปรับขนาดแคมเปญเพื่อการเติบโต
เมื่อความพยายามในการสร้างความต้องการได้รับแรงฉุดการปรับขนาดกลายเป็นขั้นตอนต่อไปตามธรรมชาติ ประเมินว่าแคมเปญของคุณทำงานได้ดีที่สุดและมุ่งเน้นไปที่พื้นที่เหล่านั้น นี่อาจหมายถึงการเพิ่มการใช้จ่ายโฆษณาของคุณในช่องทางเฉพาะผลิตเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงมากขึ้นหรือจ้างพนักงานเพิ่มเติมเพื่อจัดการความต้องการที่เพิ่มขึ้น
การปรับขนาดควรเป็นความตั้งใจ หลีกเลี่ยงการแพร่กระจายทรัพยากรบางเกินไปโดยการจัดลำดับความสำคัญของกิจกรรมที่ส่งมอบผลลัพธ์อย่างต่อเนื่อง เครื่องมืออัตโนมัติและการวิเคราะห์สามารถสนับสนุนความพยายามนี้โดยการปรับปรุงเวิร์กโฟลว์และการระบุพื้นที่ของโอกาส
การใช้ประโยชน์จากการตลาดตามบัญชีสำหรับการสร้างความต้องการเป้าหมาย
การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพสำหรับการสร้างความต้องการ B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องรับมือกับลูกค้าที่มีมูลค่าสูง แทนที่จะคัดเลือก Internet ที่กว้าง ABM มุ่งเน้นไปที่การกำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการปรับความพยายามทางการตลาดเพื่อสะท้อนกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในบัญชีเหล่านี้โดยเสนอโซลูชั่นส่วนบุคคลที่จัดการกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใครโดยตรง
ABM ทำงานได้ดีที่สุดเมื่อได้รับการสนับสนุนโดย CRM Techniques เนื่องจากแพลตฟอร์มเหล่านี้ช่วยจัดระเบียบข้อมูลและติดตามการโต้ตอบข้ามจุดสัมผัสหลายจุด ด้วยการรวม ABM เข้ากับกลยุทธ์การสร้างความต้องการธุรกิจสามารถสร้างแคมเปญที่มีเป้าหมายสูงซึ่งไม่เพียง แต่ดึงดูดความสนใจ แต่ยังส่งเสริมการมีส่วนร่วมที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นจากกลุ่มเป้าหมายที่สำคัญ
การร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับทีมขายทำให้มั่นใจได้ว่าการจัดตำแหน่งที่บัญชีจะกำหนดเป้าหมายและวิธีการเข้าหาพวกเขา ความร่วมมือนี้ช่วยให้ประสบการณ์ที่เหนียวแน่นสำหรับลูกค้าและเสริมสร้างโอกาสในการแปลง
เสริมสร้างการเก็บรักษาด้วยกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์
การสร้างความต้องการไม่ได้จบลงด้วยการได้รับโอกาสในการขายใหม่-มันมีบทบาทสำคัญในการรักษาลูกค้าปัจจุบันและบำรุงรักษาความภักดีในระยะยาว กลยุทธ์การเก็บรักษาที่แข็งแกร่งเกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมกับลูกค้าปัจจุบันอย่างต่อเนื่องผ่านเนื้อหาทางการศึกษาข้อเสนอพิเศษและการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง
ใช้ข้อมูลเชิงลึกจาก CRM ของคุณเพื่อระบุโอกาสในการขายข้ามและขาย ตัวอย่างเช่นหากลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หลักแล้วให้พิจารณาแนะนำให้ใช้บริการเสริม วิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงมูลค่าเพิ่มเติมโดยไม่ต้องมีลูกค้าที่ครอบงำ:
- แคมเปญอีเมลอัตโนมัติ
- การสัมมนาผ่านเว็บ
- การสาธิตผลิตภัณฑ์
การสร้างความต้องการที่มุ่งเน้นการเก็บรักษายังต้องอาศัยการรวบรวมและทำหน้าที่ตอบสนองต่อความคิดเห็นของลูกค้า การฟังสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการและตอบสนองเชิงรุกสร้างความไว้วางใจและเสริมสร้างความสัมพันธ์ ลูกค้าที่มีความสุขไม่เพียง แต่มีแนวโน้มที่จะอยู่ต่อไปเท่านั้น แต่ยังสามารถเป็นผู้สนับสนุนที่ผลักดันการอ้างอิงและโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ
https://www.youtube.com/watch?v=S2MAVVOHR9E
เปลี่ยนอุปสงค์เป็นการเติบโตในระยะยาว
การสร้างความต้องการเป็นมากกว่าการสร้างโอกาสในการขาย มันเป็นกลยุทธ์ระยะยาวสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายการบำรุงกลุ่มเป้าหมายและผลักดันการเติบโตของธุรกิจที่สอดคล้องกัน ด้วยการปรับความพยายามด้านการตลาดและการขายของคุณการลงทุนในเทคโนโลยีอัจฉริยะและการปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณอย่างต่อเนื่องคุณจะจัดตำแหน่งธุรกิจของคุณให้เป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้ในอุตสาหกรรมของคุณ
ความสำเร็จอยู่ที่การปรับตัว ตรวจสอบแนวโน้มฟังผู้ชมของคุณและทำการทดลองต่อไป วิธีการที่เหมาะสมในการสร้างความต้องการสร้างรากฐานสำหรับไม่เพียง แต่บรรลุเป้าหมายของคุณเท่านั้น แต่ยังเกินกว่าที่จะทำได้
พร้อมที่จะเพิ่มกลยุทธ์การตลาดของคุณหรือยัง? เริ่มต้นด้วยการสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพสูงอย่างสม่ำเสมอ ตรวจสอบ บริการเนื้อหาบล็อกรายสัปดาห์ หรือ กำหนดเวลาให้คำปรึกษาฟรี ตอนนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม!
