พลังพลวัตในการซื้อ B2B ได้พลิกอย่างเป็นทางการและสิ่งหนึ่งที่ชัดเจน: ผู้ซื้อของคุณคาดหวังมากขึ้น – และพวกเขาไม่กลัวที่จะมองหาที่อื่น การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 82% ของผู้ซื้อ B2B ในขณะนี้คาดว่าจะมีระดับความเร็วความสะดวกและความเป็นส่วนตัวที่พวกเขาได้รับในฐานะผู้บริโภค (1) ยินดีต้อนรับสู่ยุคใหม่ของการซื้อ B2B ที่ผู้ซื้อไม่ใช่ผู้ขาย
วิวัฒนาการนี้ได้เขียนกฎใหม่ การซื้อการเดินทางนั้นไม่ได้เป็นเชิงเส้นหรือขับเคลื่อนผู้ขายอีกต่อไป พวกเขามีความซับซ้อนพื้นเมืองดิจิทัลการวิจัยหนักและได้รับอิทธิพลจากความไว้วางใจและอารมณ์ ในขณะที่ความคาดหวังของผู้ซื้อเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง บริษัท B2B หลายแห่งกำลังดิ้นรนเพื่อให้ทัน ผู้ที่ประสบความสำเร็จจะเป็นคนที่ตอบสนองความต้องการของวันนี้
พบกับผู้ซื้อ B2B 2025: ดิจิตอลก่อนและเรียกร้อง
ใบหน้าของผู้ซื้อ B2B กำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ตอนนี้ Millennials และ Gen Zers เป็นตัวแทนของผู้ซื้อ B2B มากกว่า 70% (2) ชาวดิจิตอลเหล่านี้เป็นมัลติทาสก์ผู้คลางแคลงของกลยุทธ์การขายแบบดั้งเดิมและนักวิจัยอย่างไม่หยุดยั้ง พวกเขาคุ้นเคยกับการเข้าถึงข้อมูลและประสบการณ์ส่วนตัวและคาดหวังไม่น้อยในชีวิตการทำงานของพวกเขา
ผู้ซื้อสมัยใหม่:
- ให้ความรู้แก่ตนเองผ่านบล็อกวิดีโอและรีวิวจากเพื่อน
- กระโดดระหว่าง LinkedIn, อีเมล, Google และเว็บไซต์ตรวจสอบทั้งหมดในรอบการตัดสินใจครั้งเดียว
- ต้องการหลักฐาน (ไม่ใช่สัญญา) ก่อนที่พวกเขาจะลงทุน
ดังนั้นกลยุทธ์การตลาดและการขายของคุณจะต้องพัฒนาอย่างรวดเร็วที่สุดเท่าที่พวกเขาจะได้รับความสนใจ (และความไว้วางใจของพวกเขา)
ประสบการณ์การซื้อ B2B ที่ทันสมัย 7
หากคุณต้องการตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อในปัจจุบันคุณไม่สามารถปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณได้ คุณต้องคิดใหม่ทั้งหมด ตอนนี้ผู้ซื้อ B2B ต้องการประสบการณ์ที่ไร้รอยต่อเป็นส่วนตัวและยืดหยุ่นเช่นเดียวกับที่พวกเขาคุ้นเคยเป็นผู้บริโภค ด้านล่างนี้เป็นความคาดหวังหลักเจ็ดประการที่ทุกแบรนด์ต้องส่งมอบเพื่อการแข่งขัน
1. ประสบการณ์ดิจิตอลที่ไร้รอยต่อผู้บริโภค
คิดว่าอเมซอนไม่ใช่พอร์ทัลโบราณ ผู้ซื้อคาดหวังว่าไซต์ที่โหลดเร็วการค้นหาที่ใช้งานง่ายการเพิ่มประสิทธิภาพมือถือและความช่วยเหลือแบบเรียลไทม์ รูปแบบยาวและการนำทางที่น่าเบื่อเป็นตัวจัดการ เพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมทำการตรวจสอบ UX และกำจัดแรงเสียดทานในเว็บไซต์หรือการสาธิตการไหลของคุณ ผู้ซื้อในปัจจุบันใช้เพื่อประสบการณ์ออนไลน์ที่ง่ายดายในชีวิตส่วนตัวของพวกเขาและพวกเขานำความคาดหวังเหล่านั้นมาสู่วันทำงานของพวกเขา หากเว็บไซต์ของคุณรู้สึกล้าสมัยหรือยากที่จะนำทางพวกเขาจะถือว่าผลิตภัณฑ์ของคุณก็เช่นกัน
2. เครื่องมือสำรวจด้วยตนเอง
ก่อนที่จะพูดคุยกับการขายผู้ซื้อต้องการสำรวจด้วยตนเอง นั่นหมายถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์แบบโต้ตอบเครื่องคิดเลข ROI คำแนะนำที่บันทึกไว้และการเปรียบเทียบแบบเคียงข้างกัน เครื่องมือเช่นวอลนัทนาวีทิคและ Storylane ช่วยให้คุณแสดงโซลูชันของคุณโดยไม่ต้องเข้าสู่ระบบ ผู้ซื้อสมัยใหม่ไม่ต้องการกำหนดเวลาการโทรเพื่อรับข้อมูลพื้นฐาน พวกเขาต้องการคำตอบในเวลาของตัวเอง ให้พวกเขาควบคุมสร้างความมั่นใจและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจอีกต่อไป
3. การทำให้เป็นส่วนบุคคลมากเกินไปข้ามช่องทาง
อีเมลจำนวนมากตายไปแล้ว การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ของคุณควรได้รับการปรับแต่งจากอุตสาหกรรมขั้นตอนช่องทางขนาดของ บริษัท และพฤติกรรมผู้ซื้อ Sensible CTAs ลำธารเลี้ยงดูส่วนบุคคลและแพลตฟอร์มเนื้อหาแบบไดนามิกสามารถเปลี่ยนเบราว์เซอร์ให้เป็นผู้ศรัทธา แพลตฟอร์มเช่น HubSpot และ Salesforce ช่วยให้คุณสามารถทำให้เป็นแบบอัตโนมัติในระดับ Assume: Electronic mail Workflows ถูกเรียกโดยการดาวน์โหลด whitepaper หรือเนื้อหาหน้าแรกที่เปลี่ยนแปลงตามอุตสาหกรรม ประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องมากขึ้นผู้ซื้อที่มีแนวโน้มมากขึ้นจะต้องทำตามขั้นตอนต่อไป
4. หลักฐานความน่าเชื่อถือและความโปร่งใส
ความน่าเชื่อถือไม่ได้สร้างขึ้นด้วย buzzwords; ได้รับหลักฐาน กรณีศึกษาการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่ซื่อสัตย์การกำหนดราคาโปร่งใสบทวิจารณ์ของบุคคลที่สามและสัญญาณความน่าเชื่อถือ (เช่นการรับรองหรือโลโก้ลูกค้า) คือการเดิมพันตารางในปี 2025 ผู้ซื้อต้องการดูว่าคุณได้รับความช่วยเหลือจากใคร นำเสนอโลโก้ลูกค้า, G2 หรือ Trustradius บทวิจารณ์และแม้กระทั่งการแสดงข้อ จำกัด ของผลิตภัณฑ์ของคุณที่เหมาะสมสามารถเสริมสร้างความน่าเชื่อถือและแยกความแตกต่างของแบรนด์ของคุณ
5. การตอบสนองแบบเรียลไทม์
ขายความเร็ว จากการสำรวจที่ดำเนินการโดย Lead Join พบว่า 78% ของผู้ซื้อซื้อจากผู้ขายที่ตอบสนองก่อน (3) นั่นหมายความว่าทีมของคุณจะต้องตอบสนองภายในไม่กี่นาทีไม่ใช่วัน ใช้ประโยชน์จาก AI chatbots ลำดับอีเมลอัตโนมัติและ Clear SLA ให้อยู่ข้างหน้า แม้แต่ความล่าช้าสั้น ๆ ก็อาจเป็นความแตกต่างระหว่างการปิดข้อตกลงและการสูญเสียมันให้กับคู่แข่ง ด้วยเครื่องมือมากมายที่มีอยู่จึงไม่มีข้อแก้ตัวสำหรับความเงียบของวิทยุโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการตอบสนองอย่างรวดเร็วสามารถทำให้แบรนด์ของคุณเป็นตัวเลือกที่ชัดเจน
6. คำแนะนำเกี่ยวกับการขายธุรกรรม
ตอนนี้ผู้ซื้อ B2B คาดว่าจะมีไกด์ไม่ใช่ระดับเสียง ตัวแทนของคุณควรให้ความรู้ปรึกษาและให้คุณค่าผ่านข้อมูลเชิงลึกและความเชี่ยวชาญด้านการใช้งาน การเปิดใช้งานการขายควรมุ่งเน้นไปที่การเล่าเรื่องของลูกค้าและไม่เพียง แต่รายการตรวจสอบคุณสมบัติ นั่นหมายถึงการทำความเข้าใจอุตสาหกรรมของผู้ซื้อการคาดการณ์คำถามและเป็นผู้นำด้วยความคุ้มค่า แทนที่จะเริ่มต้นด้วยคุณสมบัติตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเปิดการสนทนาด้วยความท้าทายแนวโน้มและตัวอย่างจริงเพื่อวางตำแหน่งตัวเองในฐานะพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
7. รูปแบบการมีส่วนร่วมและการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่น
ผู้ซื้อต้องการลองก่อนที่จะซื้อ ตั้งแต่การทดลองฟรีไปจนถึงการเรียกเก็บเงินตามการใช้งานและการกำหนดราคาแบบแยกส่วนความยืดหยุ่นเป็นกุญแจสำคัญ ช่วยให้พวกเขาปรับแต่งเส้นทางและปรับขนาดตามข้อกำหนดของพวกเขา รูปแบบการกำหนดราคาที่เข้มงวดสามารถสร้างความลังเลได้โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ซื้อที่ไม่ชอบความเสี่ยง การเสนอโปรแกรมนำร่องคุณสมบัติตามสั่งหรือแพ็คเกจส่วนบุคคลช่วยลดแรงเสียดทานและช่วยให้ผู้ซื้อเติบโตตามจังหวะของตนเอง
ทำไมแบรนด์ B2B ส่วนใหญ่ถึงตกอยู่ข้างหลัง
แม้จะมีข้อมูลเชิงลึกและเครื่องมือที่มีอยู่ทั้งหมด แต่แบรนด์ B2B จำนวนมากยังคงติดอยู่ในอดีต เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเว็บไซต์ที่ล้าสมัยแคมเปญหยดที่ไม่มีตัวตนและทีมขายและการตลาดที่ตัดการเชื่อมต่อเป็นผู้ร้ายทั่วไป และอย่าลืมการติดตามอย่างช้าๆซึ่งสามารถฆ่าข้อเสนอก่อนที่จะเริ่ม
วิธีการติดตาม (& ก้าวไปข้างหน้า)
การตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อสมัยใหม่ต้องใช้มากกว่าการรับรู้ มันดำเนินการ ผู้มีอำนาจตัดสินใจสมัยใหม่มีมาตรฐานที่สูงและพวกเขาไม่ได้ลดลง หากแบรนด์ของคุณสั้นลงตอนนี้ถึงเวลาในการตรวจสอบปรับตัวและปรับความพยายามของคุณ มันไม่ได้เกี่ยวกับการคิดค้นล้อใหม่ มันเกี่ยวกับการกำจัดแรงเสียดทานเพิ่มความเกี่ยวข้องและส่งมอบมูลค่าได้เร็วขึ้น นี่คือกลยุทธ์สำคัญที่จะช่วยให้คุณปิดช่องว่างและสร้างประสบการณ์ผู้ซื้อที่โดดเด่น
การตรวจสอบและแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อ
เริ่มต้นด้วยการใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้ซื้อ พวกเขาติดอยู่ที่ไหน? เนื้อหาใดที่ขาดหายไปหรือไม่ตรงกับเวทีในการเดินทาง? ใช้การวิเคราะห์เว็บ, CRM และข้อมูลความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อเปิดเผยจุดเสียดทานและช่องว่างเนื้อหา จากนั้นจัดกลยุทธ์เนื้อหาของคุณให้สอดคล้องกับแต่ละขั้นตอนการเดินทาง: การรับรู้การพิจารณาการตัดสินใจและการมีส่วนร่วมหลังการขาย
ใช้สแต็คเทคโนโลยีที่เหมาะสม
ในการส่งมอบประสบการณ์ที่ผู้ซื้อคาดหวังคุณจะต้องใช้เครื่องมือที่เหมาะสมในการทำงานร่วมกันเบื้องหลัง มองหา เทคโนโลยีที่รองรับระบบอัตโนมัติการปรับเปลี่ยนส่วนบุคคลและการมีส่วนร่วมแบบเรียลไทม์ข้ามช่องทาง
- CRM: HubSpot, Salesforce
- AI การสนทนา: ดริฟท์อินเตอร์คอม
- แพลตฟอร์ม ABM: 6Sense, demandbase
- การตั้งค่าส่วนบุคคล: การกบฏส่วน
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเครื่องมือของคุณถูกรวมเข้าด้วยกันและทีมของคุณได้รับการฝึกฝนให้ใช้อย่างมีประสิทธิภาพ เทคโนโลยีดีพอ ๆ กับการใช้งาน
รวมการขายการตลาดและความสำเร็จของลูกค้า
ไซโลไม่ให้บริการผู้ซื้อของคุณ เมื่อทีมงานภายในทำงานอย่างอิสระผลลัพธ์คือประสบการณ์ที่แยกจากกันซึ่งเห็นได้ชัดสำหรับผู้ชมของคุณ จัดทีมรายได้ของคุณ ภายใต้ KPI ที่ใช้ร่วมกันและสร้างลูปตอบรับอย่างต่อเนื่องเพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเพิ่มประสิทธิภาพการส่งข้อความและปรับปรุงการส่งมอบ ทีมที่รวมเป็นหนึ่งเดียวพูดด้วยเสียงเดียวทำให้ประสบการณ์รู้สึกราบรื่นตั้งแต่การสัมผัสครั้งแรกจนถึงการสนับสนุนหลังการขาย
สร้างระบบนิเวศเนื้อหา
ผู้ซื้อไม่ต้องการสินทรัพย์แบบครั้งเดียว พวกเขาต้องการประสบการณ์ที่เชื่อมโยงและให้ข้อมูล คิดนอกเหนือจากบล็อก สร้างระบบนิเวศเนื้อหาทั้งหมดรวมถึงมัคคุเทศก์เครื่องมือโต้ตอบเครื่องคิดเลขการสัมมนาผ่านเว็บวิดีโอและกรณีศึกษา เปลี่ยนเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงในรูปแบบและช่องทางเพื่อเข้าถึงผู้คนมากขึ้นโดยไม่ต้องสร้างวงล้อใหม่ สำหรับทุกสินทรัพย์ที่คุณสร้างอย่าลืมถาม: สิ่งนี้แก้ปัญหาความต้องการของผู้ซื้อในขั้นตอนนี้หรือไม่?
ตัวอย่างจริงของแบรนด์ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง
ยังไม่เชื่อ? ใช้คิวจากแบรนด์ที่กำหนดมาตรฐาน บริษัท เหล่านี้ไม่เพียง แต่ติดตาม พวกเขาเป็นผู้นำในการทำให้ผู้ซื้อมีประสบการณ์อย่างราบรื่นโปร่งใสและเกี่ยวข้องมากเกินไป นี่คือสิ่งที่พวกเขาทำถูกต้อง
- com: มอบการกำหนดราคาที่โปร่งใสการไม่ใช้แรงเสียดทานและการสาธิตแบบโต้ตอบที่ไม่ต้องการการโทร
- io: นำไปสู่ความเป็นผู้นำทางความคิดที่คุ้มค่าและความชัดเจนของผลิตภัณฑ์ทันที
- HubSpot: ปรับแต่งทุกอย่างให้เป็นส่วนตัวตั้งแต่คำแนะนำบล็อกไปจนถึงลำดับอีเมลตามพฤติกรรมของผู้ใช้และข้อมูล CRM
เป็นที่ชัดเจนว่าการจัดลำดับความสำคัญประสบการณ์ของผู้ซื้อนั้นไม่ใช่สิ่งที่ดีอีกต่อไป มันเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน
อนาคตของการซื้อ B2B อยู่ที่นี่แล้ว
ผู้ซื้อ B2B จะไม่รอให้คุณติดตามอีกต่อไป พวกเขาต้องการความยืดหยุ่นความเร็วความโปร่งใสและประสบการณ์ที่ไม่มีแรงเสียดทาน – และพวกเขาต้องการตอนนี้ แบรนด์ที่รับรู้ถึงการเปลี่ยนแปลงนี้และปรับตัวได้อย่างรวดเร็วได้รับความไว้วางใจสร้างความภักดีและผลักดันการเติบโต คนที่ไม่ได้? พวกเขาจะถูกทิ้งไว้ข้างหลัง
กลยุทธ์การตลาดของคุณพัฒนาเร็วพอที่จะตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อสมัยใหม่หรือไม่? ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด B2B ของ SageFrog สามารถช่วยให้คุณจัดเรียงการส่งข้อความของคุณทันสมัยกลยุทธ์ของคุณและมอบประสบการณ์ที่ราบรื่นของผู้ซื้อในปัจจุบัน ติดต่อ Sagefrog เพื่อเริ่มสร้างเครื่องมือทางการตลาดที่แปลง
(1) Salesforce, สถานะของรายงานลูกค้าที่เชื่อมต่อ, รุ่นที่สอง, 2018, https://www.salesforce.com/information/wp-content/uploads/websites/3/2020/08/state-of-the-connection-customer-report-second-edition2018.pdf
(2) เอมี่เฮย์ส“ คนรุ่นใหม่กำลังเขย่าซื้อ B2B – คุณพร้อมหรือยัง” Forrester, 25 มีนาคม 2024, https://www.forrester.com/blogs/younger-b2b-buyers/
(3) Leandata,“ กฎการตอบสนองที่ทันสมัยของการตอบสนองตะกั่ว,” บล็อก Leandata, เข้าถึง 1 พฤศจิกายน 2024, https://www.leandata.com/weblog/the-modern-rules-oflead-response-time/#:~:met
